L’art du Pitch : Expliquer et convaincre en un temps record

Par VFSALYV(-)

1-Pitcher kesako ?

  • Expliquer et convaincre en un temps record

  • Pas exhaustif
  • Expliquer et convaincre pour donner envie d’en savoir plus.
  • C’est une prez en temps limité : 2 minutes, 5 ou 10 minutes
  • être debout face à l’auditoire.
    • Capte attention,
    • Liberté de corps et de geste
  • Présenter son idée, sa conviction, sa passion (convaincre)
  • Pitcher en groupe possible si très bien roder.

Pitcher ?

  • OU : Partout : à tables, au café, dans des réunions clients…
  • QUAND : A tout moment,
  • QUOI : pour présenter un projet, une idée, se présenter soi même, son service
  • QUI : A n’importe qui : son Boss, des investisseurs, des clients,
  • COMBIEN : Le minimum de temps

2- Structurer son Pitch

  • 2 point : Bien répéter (maitriser) et discours clair

  • Répétition :

    • Enchainement parfaitement maitrisé des idées
    • Pas de par cœur : une place à la vie et à l’improvisation (limitée),
    • permettre une compréhension claire des points du pitch.
  • Structure du pitch 3 temps principaux :
    • 1- Le PROBLÈME
      • Ce que votre idée vient résoudre
      • Si votre auditoire est concerné par le problème, il sera intéressé par votre solution.
    • 2-La SOLUTION
      • L’idée que vous proposé.
      • En quoi elle consiste concrètement.
    • 3-Le BÉNÉFICE
      • Ce que votre idée apporte comme réponse au problème
  • Et 2 temps secondaires :
    • 1-a L’ACCROCHE :
      • Capter l’attention par une question, une interpellation …
    • 3-b APPEL A L’ACTION
      • Exprimer clairement ce que vous attendez de votre auditoire.
      • Du temps, de l’argent, un rendez-vous ultérieur, un contact, un appui..

Le PROBLÈME :

  • Commencer par le PROBLÈME répond a 2 questions de l’auditoire :
    • En quoi cela mérite-t-il l’attention ?
    • Pourquoi il faut agir maintenant ?
  • Comment exposer le PROBLÈME :
    • 1 – EXPOSER LE CONSTAT
    • 2- POINTER CE QUI NE VA PAS
    • 3- PARTAGER CE CONSTAT AVEC LE PUBLIC.
      • Si pas d’accord => pas d’attention
      • Source constat : Expériences personnelles, observations, études scientifiques, sondages, reportages, cas pratique, scènes de vie …
  • Combien de temps : 10% à 30% du pitch DOIT ÊTRE consacré à l’exposition du PROBLÈME.
  • La conscience de l’importance du problème DOIT ÊTRE partager par le public.

La SOLUTION :

  • La solution c’est l’idée que vous proposez.
  • Présentation la plus claire et la plus compréhensible possible.
  • L’auditoire doit, à l’issue, être en mesure de ce projeter et dire « je vois clairement de quoi il s’agit ».
  • Proposition Unique de Valeur (ou Unique Selling Proposition = USP)
    • Quel est clairement le produit ou le service
    • En quoi est-il « spécial », spécifique, nouveau, unique …. donc différent de ce qui se font les concurrents.
  • En faire la DÉMONSTRATION :
    • Si il existe un prototype, une maquette, etc.. n’importe quoi de tangible, c’est le moment de le présenter.
    • Sinon, imaginez des mises en situations et racontez les à votre auditoire.

Les BÉNÉFICES :

  • Mettre en évidence la VALEUR que la SOLUTION apporte au client en résolvant le PROBLÈME.
  • Plus la VALEUR dégagée est perçue comme importante pour l’auditoire, plus le prix, l’énergie, le temps, etc.. qu’il est prêt à consacrer à votre idée (produit) seront importants.
  • Les FONCTIONNALITÉS font comprendre, les BÉNÉFICES clients font vendre.
  • Lister les 2 ou 3 fonctionnalités essentielles et mettre en face la valeur que le client percevra.

Rappel Structure PITCH :

  1. Introduction => ACCROCHE
  2. Partie 1 : PROBLÈME
  3. Partie 2 : SOLUTION
  4. Partie 3 : BÉNÉFICES
  5. Conclusion => Appel à l’action.

3-S’entrainer à pitcher :

3 points : La répétition, la prise de parole, la mise en scène et le choix du support.

La répétition :

  • LA clé du succès
  • Fluide, efficace, impactant
  • Maitriser l’enchainement des grandes idées.
  • Le faire seul, puis avec des proches, puis un public plus nombreux..
  • Au moins 5 fois

la prise de parole :

  • Respiration 10 minutes avant l’intervention : respiration consciente (cf Yoga)
  • Maitriser le débit =>> éviter l’apnée > Respirer, respirer, respirer
    • Faire parfois un silence de quelques secondes après une question à l’auditoire par exemple => reprendre son souffle.
  • La parole peut être modulée :
    • Forte ou plus faible,
    • Aiguë ou grave,
    • Rapide ou lente,
    • Prosodie (monotone ou variable)
    • Ce sont toutes ces variations qui brisent la monotonie et conservent l’intérêt.
  • Posture :
    • droit comme si vous étiez accroché au plafond par la tête et un fil.
    • Les 2 pieds bien ancrés dans le sol écartés de la largeur des épaules.
    • Bougez, marchez … vos mouvements et déplacement suscitent l’attention.
    • La proximité avec l’auditoire décuple son intérêt pour vous … et votre message.
  • Regard :
    • Regarder l’assemblée régulièrement, de gauche à droite. L’attention que vous accordez à votre public vous est rendue en retour. Ne pas fixer toujours la même personne.
    • NE PAS RESTER LE NEZ SUR L’ÉCRAN ou ses NOTES. Si vous présentez des choses au projecteur et que l’écran est dans votre dos, placez vous à coté d’un répéteur.
  • Les mains :
    • Elles doivent venir en appui de vos paroles. Regardez un débat politique sans le son et observez les mains des orateurs (ils sont formés par les meilleurs communicants).
    • Les garder dans les poches, croisées devant vous, etc…  met en doute votre propre conviction dans vos propos.
    • Si il y a un mot, un point important  mettre en évidence, votre main avec son doigt vient enfoncer le clou.
  • Un exemple de tout cela ici tiré des TEDEx (En anglais)

 

4-Le Pitch Illustré :

 

Pitcher un VC (Venture Capitalist) aux US (et ailleurs)

From BIG 2021 Workclass